• 企业级电子商务软件
  • 服务热线:400-776-9999

小米电商:雷军的新零售战略是怎么玩的?

日期: 2018-06-25 17:39:05 点击数:  

2011年,刚刚做出第一代小米手机M1的雷军找到了好朋友刘强东。他希望可以在京东平台上卖小米手机,但要求是不赚钱的甚至亏本的帮忙销售,遭到强哥的拒绝。
多年以后,小米手机成为了手机销量排名前5的手机品牌,小米生态链产品大多都是爆品。此时京东派人找到了雷军,希望在618、双11等电商节日,大量的采购小米手机和电视等。京东以每台补贴几百元的方式进行促销,只为借助小米的影响力获取粉丝流量。
这是小米内部的核心高管层高雄勇老师分享的真实故事。
你真的理解过小米的商业模式吗?
为什么小米的硬件产品敢亏本卖?
小米生态链的选品逻辑是什么?
小米未来还会进入哪些行业,如何颠覆?
小米新零售的发展路径是什么?

  太多的问题,我们看似理解,却一直得不到真正的答案,甚至被误导。创新者一直勇于探索践行时,大多数企业还留恋于原有的“旧能力”,缺乏获取新能力的意识。
  众所周知,正在筹划上市的小米,自成立以来就是一家自带话题的公司,争议不断。看得见的小米是一款一款热卖的爆品,是不断扩充的生态链!看不见的小米更像个扑朔迷离的“迷局”。
事实上,当大多数局外人通过外界碎片化的信息解读小米的商业模式时,产生了许多的误读,这种误读导致很多模仿小米的零售企业,最终都难以维系。高雄勇老师,作为小米内部的核心高管层,见证了小米所有的成功与挫折,知悉小米每一个动作背后的意义,并能够对其一一解读和引发大家思考。
1、聘人才、花重金布局大数据,小米赢在了起跑点
和传统零售企业只会在嘴巴上谈大数据不同的是,诞生于互联网思维下的小米,从一开始就不惜花重金和聘请优秀人才布局了大数据。小米向来很重视对粉丝用户进行深度经营,对产品进行数字化的管理。一切决策以大数据为参考,这对小米生态链产品的研发、小米之家的开店策略、产品的销售策略,以及流量的转化都起到了决定性的推动作用。就如高雄勇老师所言,一切决策看数据,很多事情连开会都省了,这就是效率的提升。大数据的布局和有效利用是小米商业模式的核心支撑。
2、哪里跌倒就在哪里“飞”起来,颠覆传统供应链让小米弯道超车
  小米高管高雄勇老师多次表示,小米前期最吃亏的地方就是不懂供应链,产品成本居高不下,最后雷总不得不亲自负责把关供应链。小米做产品的第一步是学会拆产品,把产品拆到一个细微的螺丝钉,拆到不能再拆,然后一一改进。去掉过度设计,把核心成本加强到用户可感知的品质和体验上。例如小米使用手机的元器件做插线板,颠覆了原来做插线板企业的思路。
为了做好小米生态链,打造爆品,小米不断通过大数据和互联网创新思维设计产品,同时重新改造和优化产品供应链,提高零售运营效率。小米改造供应链的目标很清晰,就是以工厂最便宜产品的成本,制造出工厂品质最高的产品,每次的看似不可能都在小米的坚持下,缔造了一个又一个奇迹。正是供应链的颠覆式改革,实现了小米提出的“小米硬件综合利润率永远不会超过5%”的承诺。
3、小米为什么要做亏本的硬件?小米生态链的选品逻辑是什么?
  以一款市场价为149元的小米插线板为例,但小米实际售价只卖49元,是爆品中的爆品。
  小米为什么要做一款亏本销售的插线板?真的是人傻钱多吗?事实上,小米做一款高品质、高性价比的,人人都用的上的插线板,主要目的是为了实现用户愿意主动下载小米商城、注册会员帐号、主动搜索产品(连带看到其他产品)、完善个人信息、完成支付交易等。产品使用过后,又能获得用户信任,带动后续口碑传播以及吸引更多流量。
此外关于小米生态链的选品逻辑是什么?小米高管高雄勇老师也有总结小米生态链的6大选品逻辑:
1、市场足够大,而且是刚需
2、该产品领域存在巨大的用户痛点
3、该产品领域用户频次很高(部分小众的极客产品,小米会做尝试)
4、该产品领域缺乏创新,缺乏垄断性品牌
5、团队足够专业,可以降维攻击
6、该产业存在暴利
4、区别于苹果的产品零售模式,小米的商业模式是互联网模式
  其实在分析几种不同的商业模式后,可以看出小米商业模式的本质是互联网模式,核心是流量。小米坚持做“高品质、高颜值、高性价比”的爆款产品,目的是为了通过不同渠道获取大量精准粉丝。小米硬件亏本销售的背后,带来的是巨大的日活量和月活量。小米高管高雄勇老师多次强调,作为互联网公司,如果流量进来了没有进行转化,那就是犯罪。所以小米联合了大量第三方合作商,在小米的各个平台展开合作,例如开机广告、APP启动广告、APP应用下载、小米游戏和小米视频等内容,在过亿的日活量背后,仅这些流量变现每天都能给小米带来十分可观的利润。
5、从鄙视线下店到成功开出小米之家,小米新零售才刚刚开始
小米高管高雄勇老师有谈到,每个人每个行业都存在鄙视链,例如做电商的就鄙视做传统店的。那时候小米一直强调自己是一家互联网公司,没打算做线下,甚至觉得未来十年手机零售的增长点都应该是在线上。但等到ViVO和OPPO的销量超过小米的时候,小米团队才意识到原来手机市场70%的销售是在线下,线上只占30%。线上线下市场加起来,线上的小米占有的市场份额其实很小。但同时也让小米惊喜的看到,原来还有70%的线下市场等着小米去耕耘。此后便有了开设小米之家的计划。小米之家背后的逻辑是用电商的技术和电商的方法论,推动零售业的变革,实现线上线下的大联动。
6、颠覆式的创新往往是走到“近乎荒谬的极端”,学习是持续推动的源泉
  有位管理大师曾经说过,作为企业管理者,每隔三个月就应该学习一项全新的知识,完善自己的思维模型。有成功的创业者说过,想要持续获得认知升级,就要突破自己的思维偏好和定势。查理·芒格也说过,企业想要基业长青,不是拉长原有的曲线,而是不断跨越第二条曲线。
雷军从一开始只打算做“米聊”社交软件,却因各种市场变化开始做小米手机,做小米生态链,开设小米之家,每一步都走到了他们原先不擅长的领域,但也为他们开辟了第二条发展曲线。这里的每一步都是认知升级和自我思维突破所引导的商业进化。
以上来源shop++电商之家整理,更多电商干货分享,请关注shop++官网。