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你知道进口超市入驻国内电商后如何选品吗?

日期: 2018-09-20 16:58:11 点击数:  

前几年,进口奶粉在中国是抢手货,尤其是澳洲的奶粉,妈妈们想方设法地通过朋友或是“代购”帮忙从国外带回来。跨境电商出现后,大家只要动动手指,就能买到进口奶粉,品类齐全,丰俭由人。

第一次让进口超市意识到跨境电商平台的商机,还是2015年的那个双十一。

当时,美国会员制超市Costco在天猫国际上开场一小时就破了2000万人民币的成交额,最终卖出200多吨Kirkland综合坚果,以及180吨蔓越莓干,差点把Costco的库存搬空。看到Costco尝到甜头后,德国的的麦德龙、Aldi(奥乐齐)、美国的沃尔玛、山姆会员、澳大利亚的Woolworths、韩国折扣超市E-mart等超市纷纷入驻各大国内电商平台,或者独自开辟网上商城,希望能在中国零售市场分得一杯羹。

不久前澳洲第一大本土超市Woolworths中国官网正式上线。其实,早在2015年,Woolworths的海外旗舰店入驻了天猫国际。2年后,它又在网易考拉上开旗舰店。

2017年,德国平价折扣超市Aldi(奥乐齐)和Lidl(力徳)相继入驻天猫国际,奥乐齐在3月份开了海外旗舰店,而后又在12月开了一家旗舰店。

而沃尔玛和山姆会员店不仅建立购物App,还跟京东牵手,成立全球购旗舰店,通过跨境电商的方式来丰富自己的品类。在京东的助力下,沃尔玛发展成了京东全球购平台上品类最齐全的店铺。

最先入驻的麦德龙现如今发展成熟,还在天猫国际上开辟了双店模式,分别设立官方海外旗舰店和官方中国旗舰店。

这两家店里的产品类别不尽相同。

海外旗舰店是通过跨境电商进口,根据全球采购优势,甄选出全球性价比高的商品给到中国消费者,品类从零食酒水,到家居保健,满足日益增长的消费需求。

而它的中国旗舰店是麦德龙自有品牌的推广阵地,主要为了吸引年轻一点的线上消费者。

相比之下,海外旗舰店的产品种类比中国旗舰店要多,而保税区有一定的品类限制,双店模式无疑是互补的。Costco看到双店模式的优势后立马紧随其后。

不管它们在哪个跨境电商平台上成长,想要在中国市场站稳脚跟,进口超市必须走品牌差异化路线。

具体是怎么做的呢?

主要看选品模式。选品时侧重点不同,进口超市的差异自然而然体现出来了。下面我们选了5家入驻国内电商的进口超市,来看看哪些产品最受中国消费者欢迎。

Costco(好市多)是美国最大的连锁会员制仓储量贩店。创立以来,Costco希望以最低的价格给会员提供质量最好的产品。

天猫大数据得出,喜欢在网上进口超市买东西的人以一线城市里的80后白领女性居多,热门产品主要有美妆、服饰、保健品、红酒、母婴等。于是,Costco的唯一海外官方旗舰店主打个人护理和营养保健两大类。

在入驻天猫国际前,团队人员花费大量精力了解中国消费者的消费习惯,他们发现蔓越莓和kirkland综合坚果是代购频次最多的两件产品,于是把它们选为主推产品。

Kirkland是Costco的自营品牌。Costco的策略是把自营品牌推广出去,可以增加消费者的粘性,提高回购率。等Kirkland品牌被中国消费者认可后,Costco就陆续推出Kirkland旗下其他产品。

Costco在营销宣传方面做得比较全面。一方面,它瞄准了最有可能在Costco消费的群体——曾经去美国留学的中国人。他们在美国期间接触过Costco,且有着良好的口碑。留学生群体就是最好的宣传者。

另一方面,它很擅长给自己制造话题。比如说这只2米多高的毛绒熊,因为体积庞大,一下子成了网红单品。天猫国际上开店初期,还有买多少就能免费送一只毛绒熊的活动。目前,Costco在中国的线下实体店迟迟未开,大部分精力集中在电商运营上。

Aldi是个德国最大的平价连锁超市。1946年,阿尔布雷希特兄弟在德国的埃森市开了一家100平米的零售超市。他们的野心不止于此,品牌创立之初,兄弟俩都希望开连锁店。半个多世纪之后,Aldi在全球20个国家开设超过一万家商店,总营业额超过500亿欧元。

Aldi超市的优势在于“平价和精选”,它为消费者精选出平价且优质的商品。通过精心甄选、持续测试和实验构建出自营品牌,将高品质的产品以最低廉的价格提供给消费者。

入驻天猫国际后,Aldi依照原有的运营理念,把商品种类控制在700种左右,基本上每种商品只有1-2种选择,靠品牌之间的竞争,以及降低企业管理费用来压低商品售价。最后,它在天猫旗舰店的低价品类占比超过90%。

Aldi是个德国最大的平价连锁超市。1946年,阿尔布雷希特兄弟在德国的埃森市开了一家100平米的零售超市。他们的野心不止于此,品牌创立之初,兄弟俩都希望开连锁店。半个多世纪之后,Aldi在全球20个国家开设超过一万家商店,总营业额超过500亿欧元。

Aldi超市的优势在于“平价和精选”,它为消费者精选出平价且优质的商品。通过精心甄选、持续测试和实验构建出自营品牌,将高品质的产品以最低廉的价格提供给消费者。