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订阅制电商 电商的下一个未来?

日期: 2018-10-18 16:55:16 点击数:  

拼多多上市前夕,有媒体采访刘强东,问他如何看待拼多多,刘强东说,如果你在拼多多购物过几次,也许只要三次,你心里就会有答案了。“

刘强东对拼多多的鄙夷显而易见,但事实则是,即便是在目前股灾的情况下,以目前的239亿的市值来看,拼多多不仅碾压聚美优品和唯品会,甚至直逼353亿的京东,成为中国名副其实的第三大电商平台。

淘宝2003年上线,14年阿里上市,京东98年开始创业,14年上市,两家电商巨头筚路蓝缕,经历了十多年的最终上市,而拼多多则以火箭版的速度完成了三年上市,并且大有赶超京东的态势。

在天猫和京东双巨头的垄断面前,绝大多数电商平台都无力再造一个新的生态,拼多多可能是这几年电商行业中结出的最大硕果。

拼多多上市之后给投资人以及创业者留下了两个疑问:“拼多多之后,电商还有没有机会”以及“如果有,是什么?”

我觉得从目前的形态来看,中国未来三到五年很有可能会产生一种完全不同于淘宝京东逻辑体系的新型电商模式,不论是在中国还是在美国,已经有雏形或者大获成功的公司,我们姑且把它称为,订阅制电商。

什么是订阅制电商?

首先要了解订阅制电商是什么?我们以美国最大的订阅制电商平台Stitchfix为例,Stitchfix创办于2011年,去年在美国上市,简单来说,Stitchfix的玩法很简单:

1.首先登陆它的网站,注册用户,再填写一个关于个人时尚偏好的问卷调查,比如尺码,颜色,样式等等。

2. 在完成用户个人偏好信息的调查问卷后,Stitchfix会排出专业时尚师与用户沟通,并挑选5套服饰组合搭配,免费寄给你。

3. 当你拿到快递时,你可以选择把你喜欢的商品留下,把不喜欢的商品退回去即可

4.Stitchfix会根据你最终的选择,从你的信用卡里相应的扣除

订阅制的核心在于除了庞大的搭配师团队之外,还需要有强大的数据和算法,据媒体报道,有75位数据科学家,使用50种不同的算法来进行日常业务的运作包括送货仓库的选择、库存的评分排序、时尚造型师的匹配、仓库取货路径问题、最终体系的形成以及库存管理等。

这种模式看上去比较新鲜好玩,但核心在于它是用算法的模式,剥开了时尚乃至服装行业的外衣,这中间就产生了两个新的变量,也就是和传统服装行业最大的不同——

它引入了类似Netflix的付费会员模式,来建立与用户之间的信任基础,即在获取流量的同时,达成一个框架性的交易契约。

利用大数据和算法进行推荐,并且准确率高达80%,也就是说,100个收到盒子的用户,至少有80位购买了一件以上的衣服。

利用盒子这个产品,给用户创造惊喜和体验。这也是最颠覆的创新,任何用户在下单之前都不会不知道自己买的是什么,但“黑箱”的盒子意味着,在打开之前,用户永远不知道里面有什么。

无独有偶,亚马逊也启动了wardrobe计划,模式几乎和Stitchfix一样,但只针对Amazon Prime开放。

国内的订阅制电商的现状

我们分析美国产品,不可避免的需要对比中美的互联网环境,我个人认为中国的互联网模式更容易成为订阅制电商的土壤。

1、中国拥有比美国更庞大的人口基数,中国的互联网人口已经超过8亿,这个数量是美国总人口的两倍还要多

2、中国有不输于美国的物流体系

3、中国用户对于订阅制的接受程度并不低

目前国内也涌现了一批Stitchfix的学徒,以垂衣,摩卡盒子和小鹿森林为代表,前者针对男性市场,而后者则针对女装和童装。而在这其中,创立于2015年的垂衣算是国内起步最早,至今融资额与规模最大,也是最有可能成为中国版Stitchfix的公司。

为什么这么说,因为女性和男性购物的习惯和观念不一样,女性本身对逛就充满热爱,无论是逛商场还是逛淘宝,“逛”的过程比“买”这个结果更重要,童装亦是如此,因为大部分家庭女性掌握了子女服装的采购权,而绝大多数男性并没有时间,也没有精力,也没有兴趣去参与,如果不了解这一点,去各大商场看看男士休息区就知道了,因此,男性,尤其是男装市场,是一个更庞大也更成熟的潜在市场。

垂衣在一个月前刚刚宣布获得蚂蚁金服领投的A3轮融资,宽带资本旗下晨山资本参与跟投,垂衣和Stitchfix的模式很像,但主打的是男装,也就是有钱,也有需求,但没有时间逛街选衣服的用户。从赛道来说,应该说比Stitchfix更加垂直和精准。

从核心创始团队构成来看,垂衣的CEO陈曦毕业于芝加哥大学数学系,创业前在对冲基金担任交易主管,产品与技术合伙人则毕业于计算机系,对数据有着敏锐的感知能力。同时,垂衣也已经拥有了一个庞大的理型师团队。

从具体的运营策略上,垂衣的办法是降低推送频次,但提高匹配率和复购率,简单来说是想吃透这部分男装用户市场,目前来看效果还不错,现在垂衣的季度复购率能够达到60%,接近Stitchfix的80%,会员数在今年增长迅速,6个月内实现了500%的增长,达到20w,预计到2019年底将增长至100w。

100万用户,平均60%的复购率,如果单纯看基数,肯定比不过天猫京东,但复购率和转化率要高很多(对比天猫的ROI,10%已经是突破天际了),如果能够继续保持这个复购率不变,同时增加用户量的话,这意味着,垂衣在男装这个垂直市场,基本上是碾压同行业的节奏,恐怕这是京东天猫等大的平台所不愿意看到的。