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如何做加法 叮当快药带来的转型思考

日期: 2019-03-05 23:49:15 点击数:  

无论早或迟,药店必须走转型升级之路——去年11月国务院办公厅发出《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》后,业界更加相信“互联网”与“医疗健康”是药店转型升级不可缺少的两个关键因素。

事实上也是如此,互联网医院的兴起指出了医院处方的引流之路,智慧药店的诞生更说明了智能化是未来发展的主要方向。即便如此,在转型升级的路上,药店仍然踟蹰不前,这是因为,药店在互联网方面的进展有限,一是成本投入大于收入,二是其流量受控于大平台。

就拿目前各地相关管理部门鼓励药店发展“网订店送”的方式来说,早在前几年许多药店曾尝试和一些医药电商合作,联手推出O2O送药服务,只不过有的是电商送,有的是药店送,但最终都因订单少或客单价低而不能维持成本,纷纷折戟。

当然,现阶段药店还无需以此为虑,因为主要的顾客群——中老年慢病群体还是习惯于到药店购药。不过,当喜欢网上购物的网民成为购药的群体,一切都会因此而改变。药店的转型之路究竟应该怎么走,回顾叮当快药的发展之路,可以从中受到一些启发。

外卖也能买药品,如何向下游延伸?

叮当快药成立于2014年9月,源头是从产品开始,根据自身的实际情况,试图摸索出一条适合自己切入的路径。

说到叮当快药,不得不提及“FSC药企联盟”,因为两者互为依赖,互相促进。

FSC药企联盟也是由仁和集团(以下简称仁和)主导成立的,至今联盟成员已发展到460多家。其目的是联合其他药企,通过原材料、包装材料、辅料等的集中采购,从产业链上游降低药品成本,从而降低药品价格,打造供应渠道的品种优势。

最初,仁和认为企业的核心竞争力是销售渠道,接着转为品牌建设,后来定位于终端建设,在2009年至2014年期间派业务员去药店进行宣传与推广,采用向药店直供的合作模式。之所以做这样的改变,是因为2008年仁和做了大量的广告,但产品销量并没有得到相应的提升,通过市场调研发现,许多药店都拿仁和的产品来引流,顾客进店后店员推荐的却是非品牌的产品。

叮当快药开始定位于和药店合作的一个平台,给合作的药店做配送服务。合作药店的数量增长很快,可效果不理想,除了众所周知的药店因无利可图不愿配送外,主要存在三方面的问题:一是药店的商品结构是根据自身利益来配置,而非按照线上用户商品的需求;二是有时线上平台想做促销活动,线下药店不支持;三是无法实现24小时配送。

仁和把用户的体验视为未来发展的生命线,认为这是叮当快药的价值所在,决定自建配送团队和药店,并逐步开始试点。这个决定有一定的风险,较大投入固然是一方面,另一方面是不少尝试O2O送药业务的平台相继受挫,看不到盈利的希望。

但在仁和看来,互联网为药品零售行业带来了重大的发展机遇,线上与线下的结合不仅为传统医药企业开辟了新的销售渠道,也是市场发展的必然趋势。因此对“FSC药企联盟”进行升级,与药企构建新型的合作关系,即产业链互联网化的“FSC”模式——在数字化营销、供应链价值体系、库存信息共享、物流配送效率与服务、大数据应用等多个方面进行“+互联网”的探索。

怎样做“加法”?

虽然起初打出的旗号是“28分钟送药上门”,但有工业品种资源为依托的叮当快药,当然不会满足于做O2O的配送业务,恰恰相反,以此为核心不断做“加法”,为平台增值,如其业务范围从药品的配送逐渐升级到“医+检+药”。

仁和意识到,如果只是单纯做线上或线下,机会都不大,因为网上被大流量入口占据,网下有45万家实体药店,只有以消费者为中心,线上与线下相结合,通过自营模式把各种资源“串”起来,精准把握用户需求,形成自己的服务和配送标准,才是叮当快药的价值所在。那么,该如何做“加法”呢?

以往一些做O2O配送业务失利是因为成本支出大于收入,换句话说就是业务量不够,而叮当快药正是拿这块“短板”作为突破口。承诺“28分钟送药上门”是出人意料的一招,不少人怀疑叮当快药是否有能力做到这一点,结果叮当快药以实际行动证明言出必行,藉此扩大了影响力和树立了口碑。

即使网上购药的客流不断增加,作为药店最重要的客户群——中老年人仍习惯于到药店购药,因此O2O在现阶段大面积推广并不现实,既需要有网上购药需求的新客户群体,也需要适合培育这个群体的环境与土壤。

叮当快药线下门店

2015年上线后,叮当快药在2016年向自营化转型,实现线上线下一体化服务,一直深耕北京、上海、广州、深圳、成都、郑州六座城市。北、上、广、深是一线大城市,而准一线城市的成都和郑州的经济增长也被普遍看好,如近几年郑州成为全国房价上涨最猛、流入人口增加最快的城市之一。作为连接消费者体验“窗口”的叮当智慧药房,在六个城市开出了近200家门店,2018年上半年在全国新增门店60家,光北京一个城市就新增了18家,覆盖北京的门头沟、昌平沙河、朝阳豆各庄等地区。

经过4年的积累,进入到2019年,叮当快药智慧药房推出“百城千店”计划——用3年时间在300多座城市开办超过2000家的门店。为了实现这个目标,叮当快药在原来只开直营的方式上做了三种“加法”:跟原有的地级市药房进行深度合作,形成紧密型连锁合作制;控股或参股;吸收加盟店。