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To B的制胜招式

日期: 2019-04-13 19:51:18 点击数:  

最近几个月,市面上大家都在关注2019年中国互联网的To B新机会。大巨头阿里、腾讯,新巨头滴滴、美团等等,都在依托自己的平台优势,开拓To B的新疆土。

话说回来,阿里当年也是靠To B起家的,不过当时中国的互联网商业生态不成熟,结果还是靠To C打出了江湖地位。20多年后的今天,中国互联网To C领域早已是一片红海。线上线下流量增长速度递减,获客成本越来越高,巨头势力间的竞争空间也越来越紧张。

于是,在叫喊了很久SaaS元年之后,大家半被逼无奈、半高瞻远瞩地发现了To B的新方向。看这个势头,To B即将成为2019的新风口,成为这互联网下半场的救命稻草。

但以史为鉴,之前的几次风口里,我们听惯了几个月内就从“起高楼”到“楼塌了”的悲剧。创业者们既要担心不被资本催得过熟而死,又要担心被迫过早站队巨头。想要占有相对独立的发展空间,让大多数没有To B经历的从业者们找不到诀窍,几乎是一门玄学。

然而,我们可以从一些成功的经验中,分析出一些规律来。我们今天就来看看,硅谷红人Jack Dorsey,是怎么带着Square打出一片To B天下的。

国内互联网业内对于Square一直缺乏足够的敏感度,总觉得作为一个支付公司,不可跟我大天朝支付宝、微信相提并论。

但是,可别小看了Square,320亿美金的市值,不仅与国内TMD的体量不相上下,就算在Fintech领域内也是高于Stripe和Adyen级别的。仔细分析Square的生态战略和产品矩阵,我们似乎可以找到一些值得中国To B公司学习的套路。

第一步:切入痛点

Square,顾名思义,最具代表性的就是他们第一代产品,那个可以插在iPhone耳机孔里的白色小方块的刷卡器。

这个极具创新性的产品,给广大的美国线下中小商户带来了福音。因为传统的POS刷卡机非常笨重,不便于随身携带,而且成本高昂,对于流动性强且小本生意的个体户来说是笔不小的开销。

而Square的第一代产品一问世,就解决了大多数中小商户的痛点。Uber诞生前的出租车司机们、理发店的独立经营者、农贸市场和手工艺品市场的小商贩、街角的小咖啡馆们,一夜间都开始使用这个产品。

它甚至招至了Amazon等公司的效仿,而纷纷推出了近乎抄袭的设备。这个案例还被Peter Thiel写在了那本著名的畅销书《从零到一》里,作为独创性产品的典范。

找准痛点并且成功切入,而下一步的成功战略,就是围绕着其空降攻下的高地,依托地势的延伸继续建立自己的战略优势。对于Square来讲,其可借的地势就是吃透支付行业。

第二步:纵向延伸

第一代产品的成功,让Sqaure在其核心用户群中建立了极好的口碑和品牌美誉度。随后这家公司趁热打铁地,迭代出了升级版产品矩阵:独立收银机和刷卡机,适用于稍大规模的商户。

而后,随着支付行业的发展,增加了对于芯片卡和NFC的支持,但支付处理的业务仍然主要是在线下支付这一领域。

2018年4月,Square出人意料地收购了网站网店设计平台Weebly,打响了进军线上支付的第一枪。并且,由此逐渐发展出了多种线上支付,包括App内支付的服务产品。

至此,Square通过纵向横向延伸,打通了线上与线下支付的全渠道。作为一家支付公司来说,这已经是成功建立了商业模式的护城河。

但从Jack Dorsey对于Twitter大平台的构想可以看出,他对于Square的构想一定不止是一家成功的支付公司这么简单,而支付只是Square在To B领域的一个切入口。

当获得了行业内纵向延伸的成功之后,下一个维度的挑战就是寻找横向扩张的突破口。而寻找突破口的核心,还是要依托自己的核心商户的商业需求。

Square的战略,是把眼光放在平台的中小商户的全方位金融服务上,这不仅可以提高核心商户的粘性与客单价空间,更能为其升维战略提供坚实的抓手。

第三步:横向扩张

2014年,Square成立了Square Capital,并且在2015年拉来了有着资深行业经验的Jackie Reses作为Square Capital的掌门人,力图将其打造成为商户全方位金融服务平台。

Jackie曾是阿里巴巴在美国IPO时的集团董事会成员,深谙蚂蚁金服体系在中国的成功之道。Jack Dorsey对Jackie极大地放权,避免外行领导内行,令Square Capital成为独立运营的实体,这也是国内很多创业者值得借鉴的经验。

Square Capital成立初期,碍于美国金融行业在金融危机后的严格监管,所以花了很多精力与时间来获得各方面的牌照。所以早期的金融产品,主要针对中小实体商户提供短期信贷服务。

Square作为很多中小商户的唯一支付服务商,对于实打实的交易数据有着不可替代的战略优势。所以通过支付数据流分析商户资金链需求这一独有优势,Square不仅可以精准地量体裁衣,更能建立起独有的风控模型,使其贷款业务得以另辟蹊径。