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如何把握边缘崛起的红利?

2019-12-20 来源: 刘老师新营销

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中国,百年一遇的机会

100年前,美国无线电的发明带来了无数的商机。虽然无线电是那个时候的高科技,但据《HP之道》说,抓住无线电商机的基本都是不懂无线电专业的人。

多数时候,都是嗅觉灵敏的商人抓住了机会,而不是专业人士。 中外皆如此。

中国改革开放以来有三轮商机。一是早期的“万元户”崛起,社会边缘人抓住了机会。但这些抓住机会的边缘人,多数后来又被边缘化了;二是邓公“南巡”以后的商机,知识分子、体制内的主流“下海”抓住了机会。

中国现在的传统商业在两批人手里,一是“84级”,即84年城市经济体制改革的一批,如海尔张瑞敏、双汇万隆1984年上任;二是“92级”,即邓公“南巡讲话”以后的一批。

最大的商机,一是技术革命,如无线电的发明,如现在的互联网时代;二是政策宽松释放的商机,如改革、开放等。

“双创”,既包括技术创新的机遇,也包括政策活力创造的商机。两者重叠的现象极少。

总之,这是一个充满机会的时代,一个商机接着一个商机,商机持续涌现。

同时,一个充满机会的时代,也是机会主义盛行的时代。一个机会消失了,很容易又可以追逐另一个机会,就容易盛产机会主义。

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边缘崛起就是红利

互联网商业,同样是边缘崛起。

早期做淘宝(C2C)的,基本都是边缘人。C端商业,一定是边缘崛起。边缘崛起,是因为主流不屑。但是,当天猫(B2C)成为主流时,占据天猫的仍然是传统主流。

当电商崛起时,天下没有难做的生意。 确实是真的。边缘崛起就是证明。

当电商繁荣时,电商是最难做的生意。 这也是真的。当主流入场,边缘不能成为主流,就只会再次边缘。

当微商还叫微商时,同样是边缘崛起。那个时候,主流还认为微商是传销的“线上版本”。

当微商改名为“社交电商”或“新零售”时,主流入场,门槛抬高。此时,而且社交电商已经不再是纯线上了,已经是IP+线下+社群。边缘的机会已经不多了。

拼多多,早期也是C2C,现在的主流已经是B2C了。C2C就有边缘崛起的机会,B2C就是主流的天下。

直播也是如此。去年和今年上半年,还是边缘崛起。当阿里把直播当招牌时,一线直播网红你已经付不起费了。

说到这里,请各位看官特别注意。 什么是红利?边缘崛起就是红利。 红利不是销量(流量)大,而是没有资源的人能够成长。

什么是红利消失? 不是流量枯竭,而是主流进场,门槛抬高,资源成为竞争的主要要素。

当资源成为竞争的主要要素时,那就是实力的较量了。

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“三底” 与 “三高”

这些现象,似乎新颖得不得了。 其实,你眼中的新生事物,在那些真正的大家眼里,只不过是规律性的循环再现。

查查百度,就可以知道,有一个哈佛教授,麦克奈尔提出的一套理论,叫零售商业的轮转假说。

新型商业机构初期都是 “三低”(低地位、低毛利、低价格) ,如果成功,就会改善设施,提供更多服务,就会增加费用,强制价格提高,结果都会与它所替代的商业机构一样,成为 “三高”(高地位、高毛利、高价格) ,直至新的商业机构出现。 这就是零售商业的轮转假说。

红利是边缘崛起,边缘崛起一定是门槛太低。门槛低是主流不屑、不懂。

电商、微商、直播等,不过是零售轮转假说的线上版本,其逻辑与线下无异。

新零售形式出现早期,一定是主流不屑(低地位),但同时也是低成本。 低成本,就给了边缘入场的机会。因为低成本,一定会低价格。作为消费者,没人与钱仇。

淘宝早期能够“让天下没有难做的生意”,就是新型零售是“三低”。电商现在是“天下最难做的生意”,就是电商已经成为“三高”。

零售轮转假说,提示了零售发展的规律。各种电商类型,流量费迅速抬高,这是无法回避的规律。

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宁可做错,不可错过?

边缘崛起是因为主流不屑。 到现在为止,仍然有主流对电商、微商、直播不屑。

边缘崛起的核心是低门槛。边缘没资源,门槛太高,就望而生畏了。低门槛,为什么大家不争着做呢?因为任何边缘崛起都有风险。

所有机会背后,都是风险。 这句话,空口说的时候很简单,但真正要干就很犹豫了。

最大的机会,就是多数人没有认识到是机会。成为共识,就不再是机会。

当边缘崛起成为现象级,机会成为共识时,机会已然消失。

比如,当阿里从淘宝到天猫,主流入场,电商的机会已然消失。主流入场,必然挟资源而来。资源构筑的高门槛,让边缘崛起非常困难。

社交电商、直播,演绎的都是零售商业规律的循环再现。只不过,机会之窗的窗口期更短了。

因为现在大家已经信奉: 宁可做错,不可错过。 机会刚露点缝就蜂拥而上。

“看不见,看不起,看不懂,来不及。”这是马云讲的面对机会的四个阶段。这是规律性的东西。错过了这次机会,面对下一轮机会,仍然会规律性再现。

但凡竞争性领域,所有的判断一定不是基于自我判断,还有社会判断。

如果只有我认为是机会,可能真的是机会,也可能不是。如果整个社会认为是机会,那么它一定不是机会。

所以,对商业机会的判断,要做自我判断,更要做社会判断。

早期的电商,你看不起,看不懂。社会也看不起,看不懂。这个时候可能就是机会。

等到大家都看懂了,要么来不急了,要么都挤上去了。都挤上去了,胜利者就是拥有资源的人。

你刚入场,就不好做了。 这是商业的常态。 因为你看懂进场时,大家也看懂了。

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抓机会,但不做机会主义者

这个时代盛产机会主义,就是因为机会太多。 错过了一个机会,后面还有机会。

边缘崛起,最终活下来的有多少呢?比如早期的淘品牌,除了三只松鼠、韩都衣舍等少数成为主流外,多数消失了,或者又边缘化了。

有些在电商边缘化,又在微商上找到了机会。微商门槛提高后,有的又在直播上找到了机会。

这类人,典型的机会主义者。而且, 机会主义者,往往不以机会主义为齿,反以为荣。20年前的机会主义者也是这番嘴脸。

机会主义的对立面不是长期主义。但我找不到一个更好的词汇表达。

商业经营有两大资源:一是外部给予的机会,二是内部的资源(各类资源的总和)。

在商业的转型期,外部机会更重要一点。主流的困境,就是资源在机会面前很苍白。

商业的稳定期,内部资源更重要一点。2000年至2010年就是如此。那是一个行业集中度迅速提高的时期。

机会持续涌现的时期总会过去,更多时候的经营要靠内部资源。 所以,企业要抓机会,但不能成为机会主义者。

现在已经出现了这种现象。当一个商业机会出现时,拥有资源的会迅速入场。或者创新者借助社会资本,迅速构筑高门槛。

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BC一体化必是趋势

电商和传统商业有一个大区别:各类电商基本上都是C端,C端流量聚散很快。传统线下渠道,B端是流量的稳定器。无论代理商、终端,流量都相对稳定。

支撑流量相对稳定的是关系。 商业三大环节:认知、交易、关系。关系是商业的稳定器。

有强稳定关系的只有两大场景: 线下、社群(广义社群)。 网络场景很难建立稳定的关系。

现在商业的组合方式中,B端和C端 各有优势。

增量在C端,存量在B端;认知在C端,交易在B端。

从机会导向的经营到资源导向的经营,一定是BC结合。

无论电商、微商、直播,你刚进场,别人也进场了。

文章来源:刘老师新营销

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