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超市社群“店 群”规则精髓

发布日期: 2020年03月28日 来源: 中国零售网

眼下很多实体店都在做社群营销,但是,店加群绝不是简单的把自己店里的货放到自己的顾客群里卖!社群营销看似简单,实则想要做好却是很难的。风,毫无预兆地席卷整片旷野,撩动人的思绪万千。

想把店群搞好,使其具备出货的能力,必须从成本、从顾客价值上做好安排。

一、“要卖期货,不要卖现货”

线上生意的优点是可以卖自己没有的东西,卖了以后再进货。目前做的好的店群,都是先在群里接受预定,把顾客的钱收了,然后拿着现金进货。进货价比赊货卖一般能便宜15%。利润空间就出来了。

二、“要商品结构、不(只)要商品”

商品结构是满足顾客特定场景下一站式购物需求的商品组合。

顾客经常需要的商品结构有三种:

1、即时性消费商品结构,主要满足顾客即吃即用的需求,产品多用小包装,要离用户很近。构成了便利店零售场景。这些商品用户要的很急,不适宜在线上销售。小罐可乐就属于这个商品范畴。

2、短计划消费商品结构,主要满足顾客以周为采购周期的商品组合,如米面粮油、家清日化等。构成了超市零售场景。这些商品用户要的不急,次日送达完全可以。所以我觉得超市用很高的成本搞29分钟送达是没有意义的。但这部分商品体积大、货值低,如果用包裹配送的话,成本太高。所以阿里京东做不了。

3、长计划消费商品结构,主要满足顾客以月为采购周期的商品组合,如衣服包包化妆品3C之类,在线下构成了百货店的商品结构。线上就是京东联合阿里。

三、“要把群当店看,不要把群当渠道看”

渠道是啥意思,就是能出货就供货,不能出货就放弃不供了。店是啥意思,就是出了问题要换店长,要整改,不能说关就关。

背后的逻辑是你把群里的顾客当成是别人的顾客,还是自己的顾客。团购公司肯定是把群当渠道的,所以团购公司做的不是零售生意,而是供应链生意。

要把群当店看,群主的重要性和线下的店长就是一样的,要认真做好选任去留。

要从一线销售人员中选拔群主,群主有上班看手机和取得佣金的权利。销售业绩要排名,把好的群主和差的群主区分出来。

线下店长能力再强,也只能管一家店。“线上店长”的好处是同时可以管理很多群,要把表现不好的群主淘汰,把群留给表现好的群主。

四、“要自提、不要上门”

店群里卖的货参照线下超市的商品结构,客单价也会逐步靠拢。目前国内大部分超市的客单价在50到100之间。做一次上门配送,10块钱成本是要的。承担不起。所以必须让顾客自提。

对便利店来讲,都开在离顾客家很近的地方,甚至顾客回家就顺道,所以顾客乐意去自提。

但是顾客家离超市往往都有步行十几分钟的距离,往返半个小时,顾客就不愿意去了。所以超市就要通过跟有社区空间的异业合作,在社区建设提货点。合作要找店主,不要找宝妈。店主顺便就能干,还能吸引顾客到店,更划算。

五、“激励要低、不要高”

销售佣金给3%足够。提货管理费,如果是自己的店,给0.5%就可以了;如果是合作的提货点,2%左右也足够。这个不能给的高,给的高了商品结构就不好搞了,毛利能支持高分佣的常规消费品太少。

由于群零售业务和线下零售业务的商品结构、成本结构、管理流程差异巨大,现在根本不具备一体化的基础条件。

“线上业务”跟“线上线下融合”是两个大工程,要一个一个来。先严格按照群零售的特点,把货卖好,再从成本侧考虑融合的问题,才是正道。

文章来源:中国零售网

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